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第12章 人脉也能折腾出来

        第12章    人脉也能折腾出来

        一个人“折腾”财富的能力如何,从他的交际水平、属下的能力、客户人脉的多少就可以看出端倪。

        如果一个商人不能建立广泛的人脉关系,不能赢得下属的信任和客户的忠诚,那么赚钱获利便是一件举步维艰的事。

        因此,人脉也要靠我们一点一滴折腾出来!

        用人不疑,管人有道

        许多创业者独自在商海打拼时,往往生意做得不错,但是在生意规模扩大、需要招聘人才时,却经常看人走眼、昏招不断,不仅搞得自己身心疲惫,生意也跟着走入低谷。

        作为成功的创业者,你不仅要在经营方面有着项羽一般的胆识和魄力,在用人管理方面也要有刘邦一样的方法和智慧。

        许多小老板,最常犯的毛病就是对手下人或者合伙人过分苛刻和不信任。

        一旦做老板的患上这种“疑心病”,必然会给他的团队带来极大的麻烦。

        站在处事的角度上,管理者不应该因为一件小事,就轻易地怀疑其他人,更不能轻易在某人的煽动下失去正确的判断力。

        金洪光曾经是一个成功的木材批发商,但是事业上的成功,使得他开始疑神疑鬼,老是怀疑合伙人可能在财务上面动手脚。

        合伙人受不了金洪光三天两头的猜忌,愤而与之拆伙。

        之后,金洪光又相继找了别的合伙人,但是对方很快因为他的不信任而退出合作,到最后连手下人都无法忍受金洪光的苛刻行为,选择集体辞职。

        独木难支的金洪光,在强大的市场压力下宣告自己的木材公司破产。

        其实,很多猜疑只是你主观上的假想和误解,其心理原因在于你对自己控制力没有自信以及对周围人人品的不确定。

        你不能信任别人,别人自然就不会信任你,整天处在一种神经兮兮的状态,其实就是自己折磨自己。

        仔细想想,问题大都出在自己身上:首先,想问题不能人云亦云,要冷静下来了解真相,看看究竟是由于你的疑心太重、过于敏感,还是对方真的是“内鬼”。

        当证据确凿地指出怀疑的对象正是吃里爬外的“白眼狼”,那么你就该认真反思一下自己的失误了,说到底还是你识人有误、自食其果罢了。

        想改变这种不良状况,办法主要有两点:第一,不再为小事情和小利益斤斤计较;第二,选择值得信赖的人为你打工或者与你合作,只有学会用人和识人,你才能够找到值得信赖的人为自己效力。

        在中国古代商人眼里,东家(投资人)与掌柜(总经理)合作的最高境界就是:做东家的“用人不疑”,哪怕生意做亏了,只要不是掌柜失职或能力不足造成的,东家不仅不会责怪,反而会安慰掌柜及其手下的伙计,鼓励他们来年重振旗鼓、扭亏为盈。

        当年的晋商太谷曹家,觉得沈阳是一个很有前途的市场,便打算在沈阳开设自己的“富生峻钱庄”。

        曹东家四处托人推荐能人,并亲自查访候选者的品行和能力,最后终于找到一位称心的掌柜,将七万两白银作为本钱交给掌柜去开设钱庄。

        三年下来,这位掌柜不仅没有为曹东家赚到钱,反而把原来的本钱也赔了进去。

        曹东家在听完掌柜的全面汇报后,认定亏损并非因为掌柜的能力不足,而是一些意外的市场因素所致。

        因而他没有责怪掌柜,反而拨付了第二笔本钱。

        未曾想又过了三年,钱庄生意再次亏得一塌糊涂,掌柜羞愧难当,提出辞职。

        然而,曹东家听完掌柜的第二次汇报后,进行认真分析,认定该掌柜并不是无能之辈,居然又拿出了一笔本钱支持掌柜接着干下去,并鼓励其不要灰心,大胆去做。

        曹东家的信任,给了掌柜很大的信心和勇气,他回沈阳后总结了前两次失败的教训,调整了钱庄经营的策略,不出两年,富生峻钱庄很快收回了前两次亏掉的本钱,并且颇有盈利。

        掌柜的又大胆利用当地盛产高粱的优势,为曹东家在四平办了富盛泉、富盛成、富盛长、富盛义四家酿酒商号,富生峻钱庄从此在沈阳金融界扬名立万。

        可以说,如果没有曹东家的绝对信赖和全力支持,掌柜的很难会做出扭亏为盈的优良业绩。

        传说当初中国古代钱币铸造时注入了孔子的理念,因为孔子说过“做生意之人外表也许不得不圆滑,但内心一定要方正”,所以钱财被铸成外圆内方的形状,并尊称为“孔方兄”。

        要做一名出色的商人,也应做到“外圆内方”,在外表圆滑、八面玲珑的同时,内心必须保持方正,坚守自己的原则和底线,体现在与手下人打交道,就是做到“以情交人”,遵守游戏规则,言出必行,以你的信誉和感情换取顾客和员工的忠诚,这样才能广收回报。

        温州曙光鞋业公司总经理王明,是一个对手下人讲感情的企业家。

        厂里的工人李冬的父亲因患肝癌急需一笔医疗费,但是昂贵的医疗费令李冬一筹莫展。

        走投无路的情况下,李冬被迫求助总经理王明,王明在了解了李东的情况后,二话没说就给财务打了个电话,要求“马上提出5万元现金,送到我这里来”。

        王明把现金递给李冬后,还不忘安慰他说:“你现在不要有思想包袱,救人要紧,工作可以先停一停,如果这5万元不够,再来管我借。”

        李冬当场感动得热泪盈眶,不停地对王明表示感谢。

        尽管后来李冬的父亲还是去世了,但是李冬却把对王明的感恩之情记在心里。

        2001年,由于市场竞争激烈,王明的鞋业公司举步维艰,不得不靠裁员来维持公司的正常运转,李冬也在这次裁员中失去了工作。

        不过时来运转,在新加坡做生意的舅舅突然回到了家乡。

        李冬得知舅舅要来大陆投资办厂的消息后,第一时间找到了舅舅,把曙光公司的现状告诉了他,并向舅舅提起了父亲生病时王明的慷慨相助。

        听完李东的介绍,舅舅决定把钱投在王明的厂子里。

        由于这笔资金的及时注入,对于王明的公司有了转机,而且还扩大了生产规模,取得了巨大的发展。

        这无疑就是王明平时关心手下人带来的意料之外的机运。

        在生意场上,你可以什么都没有,但唯独不能缺少的就是手下人的支持。

        福建九牧王服装公司的老总林聪颖,最初做粮食生意时遭人欺骗、害得很惨,就连工人的工资都发不出来。

        1984年的最后一天,林聪颖身上只有300多元钱,看着辛苦工作一年的员工,他的内心充满愧疚,只好硬着头皮对大家说:“咱们今年的生意亏了,我实在没有钱发工资,这300块大家拿去先用着,过完节之后我一定尽快补上。”

        但员工们不仅没有要钱,反而异口同声地说:“林老板,我们相信你的为人!”

        听完这话,林聪颖被当场感动得热泪盈眶。

        其实,员工们能有这样的反应并不奇怪,林聪颖在平时就已经赢得了他们的信赖。

        从开始创业起,林聪颖就特别关心员工:他经常检查员工宿舍,发现有的宿舍没有电视,马上就派人添置;尽管从宿舍到工厂只有不到10分钟的路程,但林聪颖还是为他的员工安排通勤车,还说“天这么热,怎么能让大家受烈日暴晒呢”。

        正是这种感情上的关怀,赢得了员工们对于林聪颖由衷的拥护和爱戴。

        在九牧王公司,只要天气不特别热,员工们都会自觉不开空调或者电扇;只要室内光线够亮,员工们就会关掉房间里的灯。

        林聪颖说:“我最大的财富就是员工,有了他们我就什么都不怕,企业今天倒闭了,明天一样还能够重新站起来。”

        在事业上林聪颖是成功的,在管人上林聪颖无疑更为成功,正是靠着对手下人的感情投资,再加上十余年的努力,九牧王服饰发展成为年产值7亿元、员工1800多人的大公司。

        假如每一个创业者都能够学会以情管人,手下人也会知恩图报,乐意为你干活,并与你风雨同舟,为你的成功努力奋斗。

        生意做大,不靠钱缘靠情缘,那些深知此道的商人们正是看重这一点,才得以创造出巨大的财富。

        用情管人是管理中不可缺少的一种方式,也是一个做大事业者的必修课。

        对此,我们要认识到:人情投资应当坚持做“长线”的策略,这同时也是凝聚人气、积累人脉的重要方法。

        一个人想在事业上人缘多得,就要学会先给予对方,持之以恒地给予,这样在关键时刻你才会有意想不到的收获。

        如果能长期注重人情方面的投资,与客户和员工们以诚相见、感情相通,好机遇或许会由这些人帮你创造出来。

        “路遥知马力,日久见人心”,人情投资需要较长时间才能结出果实,毕竟人与人之间的理解与信赖需要一个过程。

        每个人的处事方式都不尽相同,有时候你对手下人的关心,会换来少数人的无动于衷和背叛。

        这个时候,你应当坚信“将心比心”的成功人际观,不要被少数人的行为所左右,只要你的感情是真诚的,一定可以赢得多数人的理解和赞同。

        重情守信,收获客户忠诚

        美国休斯科公司创始人比尔,创业时只有350美元,不过短短十年间却发展成拥有千万美元资产的全美第一大皮鞋制造商,这听起来就像是一个奇迹。

        资金单薄的比尔之所以能够在激烈的竞争中站住脚,凭的就是在情感上真诚地替客户们着想。

        在创业初期,比尔深知以自己的财力是不可能与同行业的大厂家竞争的,他必须联合外界的一切资源,要想做到这一点,就必须打出“情感牌”来换取客户的忠诚。

        有一次,休斯科公司生产的白鞋带、白扣软皮鞋,在辛辛那提市断了销路,零售商天天打电话要求退货,这下可急坏了当地的批发商,他连夜坐车找比尔商量对策。

        比尔知道如果把货退回来、造成积压,批发商将蒙受巨大的经济损失,于是决定牺牲自己的利益,来解决批发商的麻烦。

        比尔是这样说的:“哥们,你的困难就是我的困难,不管是由于什么原因造成的这种局面,我都不会让你遭受损失的。

        你把那些皮鞋统统收回,送到我这里调换别的样式吧。”

        批发商听完这番话感动地说:“比尔,真的太谢谢你了,但是我不能让你一个人吃亏呀!”

        比尔坚持地说:“不用担心了,这件事理应由我来处理。”

        这件事传出之后,全国各地的批发商对比尔的做法赞赏有加,他们以实际行动表示了对比尔的信任,不仅全力推销比尔公司生产的各式皮鞋,还在比尔的工厂被决堤的河水冲垮后,自愿组织起来,帮助比尔渡过难关。

        比尔销售网中几个较大的批发商带头召来了全国几百位批发商,短短两个小时,就凑齐了比尔重建新厂的资金。

        一个星期后,比尔的工厂很快地恢复了生产。

        由此,我们不难理解比尔是如何把小生意一步步做大的,究其原因无非“情感”二字。

        中小投资者在刚刚创业的时候,是不太可能花钱做广告的,基本上全靠回头客的相互推荐和口碑相传。

        小生意要想取得大成功,需要在良性循环中不断做大。

        在信息社会里,广告的宣传作用固然重要,但它并不是万能良药,更何况这需要一笔不菲的支出,对于小本创业者来说有很大难度。

        因此,最经济也是最有效的办法就是以情感交际争取客户,以良好口碑和服务树立起自己的信誉,俗话说“金杯银杯不如客户的口碑”。

        有了口碑这块令人信服的金字招牌,你的生意必然会日益兴隆。

        当然,良好的口碑并不是光用嘴巴吹出来的,要靠你的诚信经营、踏实工作和服务到家的努力得来的。

        比如,清末在武昌卖蚕豆的曹南山,不像一般的小贩斤斤计较,唯恐亏损,而是称蚕豆时大把用手抓,力求薄利多销,博取顾客的信任,因而获得“曹大把”的绰号,在当地小有名气。

        随着年龄增长、资本和经验的积累,曹南山又相继做了干果和水果生意,由于买卖公平、以诚待人,深受新老顾客的欢迎,生意蒸蒸日上,从挑担发展到摆摊,愈做愈大。

        时至今日,曹南山一手创立的曾祥泰杂货店,由当初的小摊贩一跃成为武汉有名的大杂货店,还兼有机米厂、肥皂厂等其他经营项目的企业。

        情感交际的关键就是“诚信”二字。

        诚信是我们事业的生命线和基本保障,也是帮助我们成就商机的前提。

        现代社会是一个契约型社会,这种契约既包括纸面上签下的维护各自利益的合同书,更包括一些潜在的商业道德和操守。

        重情守信,就是对于买卖双方商业合作行为的一种保证。

        首先你要对别人讲诚信,这样对方才会投桃报李还你以信任。

        晋商之所以能够超过徽商、粤商等商帮成为中国古代第一大商帮,也是因为他们在义与利的问题上有着严格的行为准则,他们以信誉为根本,坚决主张“利益上信任客户、道义上关心客户”,反对以卑劣的手段骗取钱财。

        晋商不仅在经营中坚持“利益均沾”,就是在合作伙伴之间,晋商也是既保持平等竞争,又保持相互支持与关照。

        特别是生意上有关系的合作伙伴,他们会竭力维持,哪怕明知与对方做生意不赚钱,也不会分道扬镳、中途绝交。

        万一对方倒闭了,自己的债务收不回来,他们也就听之任之,只当是交了学费。

        在一定情况下,讲诚信也许会使自己“吃亏”,但是这种利益上的损失只是暂时的,从长远考虑,诚信带给你的发展机遇是不可限量的。

        为保证信誉而不惜一切代价履行合同,犹如“患难见真情”,这样的合作伙伴是任何商人都乐意与之合作的。

        1968年,日本麦当劳社社长藤田田,接受了美国油料公司订制300万份餐具的合同,交货截止期限为同年的8月1日,交货地点在美国芝加哥。

        藤田田组织几家工厂负责生产这批餐具,但由于意外情况造成延误,订单直到7月27日才交货完工。

        现实的情况是:从东京海运到美国芝加哥,由于路途遥远,8月1日肯定是无法交货,而采取空运则会损失一大笔钱,几乎没有利润可赚。

        一边是损失的利润,一边是看不见摸不着的信用,思量再三后藤田田毅然决定租用航空公司的波音货运机,花费30万美元的空运费将货物及时运抵芝加哥交货。

        尽管这次藤田田的损失很大,却赢得了美国油料公司的信任,在以后的几年内,美国油料公司不断向日本麦当劳社订制大量的餐具,藤田田也因此得到丰厚回报,这无疑就是恪守诚信所带来的财富。

        尽管追求利润是商人的首要任务,但是诚信更是一个想做大事的生意人不可缺少的素质,因为讲诚信的人终究是不会吃亏的。

        在“利”字面前讲信用,有时候会失去一些赚小钱的机会,但最终还是会迎来赚大钱的商机。

        个体商贩陈东,在南京最大的服装辅料市场做拉链生意。

        有一段时间,南京的女孩子流行穿高腰裤,这种裤子需要配一种隐形的拉链,当时市场上的劣质拉链很多,不是拉链拉不下来就是穿两三天自动绷裂,为此消费者经常投诉当地厂家及供应商。

        陈东了解到福建有一个台商企业生产的拉链质量很好,市场反响也不错,希望能够做该产品在南京的代理商。

        不过,陈东去福建跑了四五趟,都吃了闭门羹,原因是他的店铺实力太小,福州的大厂家不相信像他这样的个体户,害怕他砸了自家的牌子。

        没过几天,陈东的店里来了一个操着闽南口音的服装厂采购员,开口就要10万条拉链,并要求最好是福建某品牌的仿制品,付款方式是现款现货,很有诱惑力。

        不过,陈东很干脆地回答道:“老兄,我可以帮你联系正牌产品,但我们店从不卖假冒产品,这样做只会砸了我的饭碗。

        所以,如果你真想买假货,还是去别家转转吧。”

        那个采购员软磨硬泡了一个上午,开出更多诱惑的条件,但是陈东依然坚持原则,不为所动。

        事后,采购员笑了,递过来一张名片。

        原来这个人就是陈东曾经联系过的那家福建台资拉链厂的老总,他这趟是专程来江苏寻找代理商的。

        老总高兴地握着陈东的手说:“好多大商家都禁不住我开出的诱惑性条件,而你却能守住自己的原则,真是很难得呀。”

        就这样,陈东赢得了该拉链厂在江苏的唯一代理权。

        现在,仅一毛多钱一条的拉链,陈东一年就能获利300多万元,这无疑是诚信带来的回报。

        只有对待每个人都重情守信,生意场上你才会广结人缘,机会多多。

        与成功的人,一起干事业

        有这样一种流行的说法:一个人的财富水平,是他平时常接触的5个朋友的财富平均数。

        现实的情况差不多就是如此,每个人都会跟自己阶层相同的人聊到一块,这是因为他们平时关心的事情是一样的,流浪汉往往会跟乞丐抢面包,百万富翁往往会和千万富翁喝咖啡。

        今天,你的心态、事业走向和你所处的地位,很大程度上都跟你的生存环境息息相关。

        十年、二十年以后的你,取决于你将来所处的环境和人际圈。

        一个人的生活环境、交际圈子,对他能否取得成功有着重要的影响。

        著名潜能大师博恩·崔西一针见血地指出:“最好让身边的人帮助你做到成功人物!”

        没错,当你身处成功者的圈子里,就能学到成功者的经验和长处,就能知道他们在谋划什么项目、如何分析问题以及怎样战胜困难。

        每个人身上都蕴藏着巨大的潜力,一旦受外界的影响激发出来,便能做出惊人的成就。

        我们需要让成功的人引导我们树立远大目标,获得有益的影响。

        每个人身边都不缺少优秀的人--他们要么在某个领域取得过出色的成绩,要么有过赚大钱的经历,要么才智非凡、背景雄厚,总之你必须承认,他们都有比你强的地方。

        这些成功者有着不为人知的创富秘诀,经常与他们“混”在一起,那可是“听君一席话,胜读十年书”的好事。

        只有想方设法进入成功者的圈子,你才有机会了解他们,弄懂他们所知道的事情,比如,张三干这一行有着怎样的门道,李四是如何获取技术资源的,王五平时怎样与客户打交道……等到你熟悉了这些以后,事业自然也会越做越好。

        有很多年轻的乡镇企业家开始创业时并不成功,但是在拜访过大城市的同行后,他们获得了巨大的动力,是那些城市企业家的成功刺激了他们的进取心。

        郑龙福从小在黑龙江农村长大,凭着自己的努力考上了人民大学,一个人背着大书包来到北京上学。

        在北京,郑龙福没有亲戚朋友,因为是农村来的,长得又一身寒酸,班里面那些有地位有权势的同学们都瞧不起他。

        但是,郑龙福毫不介意,主动笑呵呵地跟那些他认为“比我强”的同学接近。

        没事碰到同学,郑龙福总会离很远就打招呼;当知道男同学有聚会的消息,他会装作无意中路过的样子,主动上前凑热闹;平时在寝室里,别人研究和讨论什么东西,郑龙福都会过去瞧个明白,然后假装写日记,实际上是在听人家谈论东西,然后把自己认为有价值的内容记下来。

        起初,班里的同学都很讨厌他,觉得这个人“怎么这么烦呢,老爱凑热闹”。

        但是郑龙福乐此不疲,还经常说“跟大家在一起很开心,能学到不少东西”。

        没事的时候,郑龙福还替人跑腿买东西;集体劳动时,郑龙福会替别人多干一些,甚至他还替寝室兄弟背过黑锅。

        人心都是肉长的,换做是别人对你这样好,你怎么都不可能无动于衷。

        大学四年,郑龙福靠着自己的真心实意,真的交下几个好朋友。

        毕业后,几个有钱有眼光的同学,谋划着集资创业。

        其中一个叫葛鑫的人,提议让郑龙福入伙,他说:“那小子挺会来事的,能吃苦又能跑腿,与人打交道也有一套。

        虽说没有本钱,但是跑业务应当是一把好手。”

        其他几个人也点头称是,认为还真需要这么一个人。

        于是,葛鑫找到郑龙福说明情况,并且提醒他说:“有两点你需要好好考虑一下:第一,你开始拿的工资要比我们都低,每月只有几百块,根据你的业务提成,如果干得好,你的工资会涨起来;第二,你不是公司的股东,没有决策权,以后也没有股份。”

        郑龙福听完后,毫不犹豫地答应了,他依然笑呵呵地说:“无所谓了!咱哥们一起干还说什么,能帮上忙是我的荣幸!”

        从此,郑龙福开始跟着那些同学东奔西跑,艰苦创业。

        五年后,他们这家公司已在it界站稳了脚跟;又过了三年,公司的营业额超过千万。

        这个时候,郑龙福功成身退,带着这八年赚得的20万本钱和“学到手的东西”离开公司,开始独自创业。

        如今,郑龙福的生意红红火火,每当谈起当年的经历,他依然欣慰地说:“当时我一没有钱、二没有人,想干一番大事业,只能靠多认识更多的人,跟比我强的人混在一起才能有出路。

        看看我的同学,他们现在有的是企业老总,有的是省部级的人物,发展都相当不错,我在当时就看出他们的潜力,所以就不惜一切代价跟他们在一起,多学东西。

        否则,今天我也发展不到这个局面!”

        如果现在你还不相信自己有赚大钱的能力,只能说明你与成功者的距离还很远。

        正如成功传播者陈安之说过的:“要想成功,第一,必须要帮助成功者工作;第二,当开始成功的时候,你一定要跟更成功的人合作;第三,当你越来越成功时,要找成功者来帮你工作。

        很多人无法成功,是因为他们不和成功者打交道,更谈不上帮助成功者工作了。”

        想获得财富、取得成功,你就要努力接近那些鼓励你进步的人。

        这些人不仅会为你创造出机会,还能对你和你的事业发展产生巨大的影响,最理想的学习对象要属你的老板。

        客观地讲,老板之所以能够成为老板,必然有其过人之处。

        聪明人早就该主动接近老板,时刻留意老板的一言一行;熟悉一名管理者是怎样管人和运作公司业务的,其过程无非是“取其精华,弃其糟粕”。

        唯有这样,你才能在日后自己独立创业时干得更好,从而成为一名出色的生意人。

        杭州奥普电器公司的董事长方杰,就是一个善于向老板偷师学艺的人。

        早在澳洲留学时,方杰就选择在澳洲最大的灯具公司打工。

        方杰业务能力很强,并且经常与老总沟通,因而深得老总赏识,逐渐成为公司里一线的业务干将。

        每次有机会与老板参与商业谈判,方杰都会在兜里偷偷揣上一个录音笔,将老板与对方谈判的内容一字一句录下来,回到家里反复地听,细心揣摩老板是怎样分析和解决问题的。

        就这样偷师几年之后,方杰成了一名商业谈判的高手,一跃成为澳洲身价第一的职业经理人。

        后来,方杰回国创业,成为奥普浴霸的“掌门人”,这一切全都得益于他主动向老板学习的经历。

        喜欢跟成功的人待在一起,时间长了你会变得很成功。

        相反,总爱与普通人混在一起,久而久之你也会变得很普通。

        用万通地产老板冯仑的话说“我们就是要傍大款”,与成功者一起干事业,同他们一起进步,然后走向更大的成功。

        学习犹太人,靠嘴巴赚钱

        在今天,人脉资源已经成为一种潜在的财富生产力,商业运作的本质从某种意义上说就是人际关系的运作。

        生意场上,虽说关系不是万能的,但是想要赚钱“没有关系却是万万不能的”。

        只有广积人脉、多结交朋友,你才能为自己赢得更多的赚钱机会。

        这个道理,西方的犹太人比我们理解得更为透彻,因为他们很早就得出这样的真理:“我们每个人以后都要靠嘴巴从别人的口袋里赚钱。”

        他们始终坚定地执行这种理念,并且至今获益匪浅--

        每当服装店进来一位新顾客,犹太老板哈曼总是会上前笑脸相迎。

        一名男顾客询问道:“老板,有没有一套现成的正统西服?”

        “有啊,适合您的样式还不少呢。”

        哈曼询问过客人的尺码后,取出了不同款式的西服让顾客一一试穿,并站在一旁不住地赞赏道:“棒极了,先生,这套衣服就像是为您量身定做的一样,平常的工作、应酬、婚礼等不同场合都可以穿上它。”

        说完,哈曼顺手搭在客人肩膀上,让客人的侧面对着镜子,恭维道:“毫不夸张地说,您看上去就像亨弗莱·鲍嘉,再转过来一点,就像保罗·纽曼一样帅气。”

        就这样,哈曼靠着亲切的笑容、顺耳的语言、周到的服务,让顾客心甘情愿地掏钱购买服装。

        犹太人靠嘴巴赚钱的意识,都是从小培养的,他们总是能够与他人和睦相处、一团和气,于是合作伙伴、回头客越来越多,自然生意赚得盆满钵满。

        除此之外,他们还懂得“花小钱交际,换来大利益”的道理。

        犹太商人斯奈德的大饭店刚刚开张,邀请的第一批宾客竟然是全市的出租车司机,并且基本上都是免费宴请。

        在宴会上,斯奈德冲司机们微笑着说:“诸位每天辛苦的工作,为我们市民们提供着莫大的便利。

        本人借着饭店开张的机会,在这里向大家表示由衷地感谢!”

        斯奈德的这种做法,无疑是一种收买人心、引爆眼球的“大手笔”,各大报纸、电视台竞相报道,饭店同时也为新闻记者们提供了免费的工作餐。

        当然,这一举动最重要的目的,还是暗示出租车司机一有机会就把顾客拉到饭店来,为饭店免费进行义务宣传。

        除了经营饭店的生意外,斯奈德还拥有一家印刷厂。

        前些日子,一场突如其来的大火把厂房全给烧毁了,全厂几百名职工面临着集体下岗的危险。

        没想到,斯奈德却突然宣布:“下个月所有人可以继续领取工资!”

        工人们听到这一消息后欢呼雀跃,积极地投入到厂房重建的工作中。

        斯奈德以一个月免费发放工资为筹码,不仅留住了工人们的心,还使新厂房很快得以建成,节约了施工的时间成本。

        这就是有头脑、会赚钱的犹太人。

        他们不仅懂得“以小换大”的道理,还把“无差别化”的交心理念深入骨髓,对于素不相识的路人也会报以真诚的微笑,与任何人谈判时总是“以微笑开始,以微笑结束”,即使双方在谈判桌上曾经剑拔弩张、针锋相对。

        当犹太人准备去和某人谈生意时,会事先将对方进行仔细研究,包括对方的出身、学历、家庭、兴趣、嗜好、产业规模、经营项目、经营状况以及家庭住址等全都了如指掌。

        在一切“准备功课”做足后,犹太人才会正式与对方会面,并且通常会选择一个特殊的日子,比如这一天是对方独生子的生日,犹太人特地准备了一份礼物,装作刚刚知道的样子,若无其事地说道:“听说今天是你儿子查瑞的生日,我就准备了一点小礼物,希望小伙子能够喜欢。”

        自然,对方打开礼物后会喜出望外,惊讶地说:“真是太棒了,查瑞就是喜欢集邮相册。”

        这样一来,谈话的气氛一下子融洽许多,生意自然也就水到渠成了。

        犹太人的人际交流,并不是表面功夫,他们是真正在替你着想,寻求一种实现彼此利益双赢的途径,他们的理念是“最成功的买卖,并不是我赚得利润最大的,而是能够让大家都感到满意。”

        希尔斯·罗巴克是美国著名的零售百货公司,该公司的犹太裔前总裁罗森沃德最早提出了“无条件退货”的承诺,并引领这一商业理念在日后风靡全球。

        当罗森沃德第一次提出这个想法时,公司内部许多人都极力反对,认定这是一件“自找麻烦的愚蠢事”,因为那些动机不良的顾客会千方百计找借口要求退货。

        尽管如此,罗森沃德还是不顾压力,力排众议,向公司管理层反复解释和分析这一崭新理念的优点,并最终说服大家同意。

        结果,这一“替您着想”的经营方式为希尔斯·罗巴克公司赢得了更多的顾客,公司的营业额得以成倍增长。

        与此同时,罗森沃德还积极地参加慈善活动,为芝加哥黑人捐赠270万美元,用以提高黑人的教育水平,还为前苏联的犹太农庄捐赠了600万美元……这一系列慈善举动,不仅赢得了人们的高度赞扬,还为他带来了频繁的商机,使其事业进一步做大。

        事实上,犹太人都是天生的人脉高手,他们出色的交际能力,使其生意更上一层楼。

        我们需要向他们学习,凭借自身智慧去赚钱,不断加深商业交往的心得,选择正确的人作为交朋友、谈生意的对象。

        生意人最常说的一句话就是“和气生财”,因为在做生意时,只有脾气好一点,说话态度和气一些,顾客听了以后才会心里舒服,继而愿意出钱买你的东西。

        这正如农村的一句谚语:“好活计不如好脾气,好买卖全凭一张嘴。”

        街上同时开了两家小吃店。

        店主都是农村来的小两口,店铺规模差不多,主要是卖豆浆、油条、馄饨之类的小吃。

        两个店一个在街东,一个在街西,竞争几乎同步开始。

        几个月下来,两个店的生意状况完全不同:街西的生意越做越大,街东的买卖却一天不如一天。

        这是为什么呢?

        原来街西的两口子为人很热情,总是爱跟客人打招呼,招来的回头客很多。

        老板娘每次都殷勤地问:“加一个鸡蛋还是两个”“耽误您的时间了,真不好意思,给你多来个包子吧”“没零钱,改天再还吧”……有一阵,鸡蛋和白面的价格都在涨价,可是小吃还是保持着原来的价格。

        相比之下,街东的两口子却只顾埋头干活、很少跟客人说话。

        日子久了,食客们总是喜欢到价钱便宜、服务态度好的街西小吃店买早餐,于是两个店的差距一点点拉大。

        一年后,街西的老板娘已经开始招伙计帮忙了,而街东的那一家早已关门走人。

        买卖的好坏,有时候就体现在你这张嘴能否讨客人喜欢了。

        不仅在平时你要跟客人搞好关系、保持语言上的那股亲热劲,必要的时候你还可以略施小计,让客人心甘情愿地把钱送到你的手里。

        美国的德鲁比克兄弟合伙开了一家服装店,他们对待客户一向服务热情、言语周到,美中不足的一点是两人都有点“耳聋”,经常听错话。

        通常情况下,弟弟会热情地向客人反复介绍某件衣服是如何物美价廉,穿上之后又是如何得体和漂亮。

        当客人被说得心动、询问价钱时,“耳聋”的小德鲁比克总是把手放在耳朵上大声地问道:“你说什么?”

        顾客高声重复了一遍:“这套衣服多少钱?”

        “噢,你问多少钱呀,我得问一下哥哥。

        十分抱歉,我的耳朵不太好。”

        弟弟转过身对哥哥大声喊道:“这套全毛的衣服卖多少钱?”

        大德鲁比克起身看了看服装,随口答道“72美元”,接着又去忙手头的事。

        小德鲁比克回过身,微笑着对客人说:“42美元一套。”

        顾客一听,以为天上真是掉馅饼了,赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服,溜之大吉。

        其实,德鲁比克兄弟的耳朵一点儿也不聋,他们是借着“耳聋”给占小便宜的人造成一种错觉来达到促销的目的。

        兄弟俩采用这种方法,赚了不少钱。

        其实,靠嘴巴赚钱的人,并不一定要给人精明的感觉,有时候不妨装聋作哑,“难得糊涂”一把,让客人对你放心或者感觉可以占你的便宜,这样他们就会心甘情愿地买你的东西。

        人的交往行为是可以相互影响的,如果你是一个面带微笑、讲话和气的人,别人跟你说话时也会客客气气的。

        如果你不会说和气话,别人也就不愿意给你好脸色看。

        黄征两口子在一家饭店旁边开了一家小便利店,经常有顾客到黄征的店里买完东西后,就把车停在店门口,走进饭店里吃饭。

        这天中午,黄征和妻子正在吃午饭,店门前来了一辆奔驰车,车子停到店门口,一位中年男人在黄征的店里买了一包中华烟,正要去旁边的饭店里吃饭。

        黄征妻子见状,忙跑出来叫住那个男人:“老板,麻烦你把车子移一下吧,你的车挡在我家的店门口了。”

        中年男人不想移车,随口说道:“我吃完饭很快就回来,不耽误你们做生意。”

        黄征妻子听完后很生气地说:“你这人怎么这样?

        开个破大奔有什么了不起,快点把车挪开!”

        中年男人也不示弱地说:“我爱停哪就停哪,你管得着吗?”

        于是两个人你一言我一语针锋相对地吵起来,声音越来越大,人们纷纷驻足围观。

        有几个路人想来小店买烟,一看这架势便绕道往别处去了。

        黄征一见这种情况,赶紧从店里走出来,对妻子说:“行了,咱们开门做生意讲究和气生财,犯不着为这点小事和客人吵架。”

        随后,黄征从口袋里掏出一包中华烟笑着递给中年男人:“老板,不好意思,我老婆她脾气不太好,您多担待点。”

        中年男人接过烟,没有说话。

        黄征接着说:“这车真不错,你一定是大公司的老板吧?”

        “也不算太大。”

        中年男人的语气缓和多了。

        “您别谦虚了,您的公司再小也比我们这家小店强,我们也就是在北京混口饭吃。”

        “都一样,大家都不容易……”中年男人回来看看自己的车子说,“我的车停在这里,的确影响你的生意,我给倒开吧。”

        黄征赶紧跑到车后面,协助他重新停车,就这样,一场冲突平息了,周围看热闹的人也散了,一切又恢复了正常。

        之后,黄征又跟那个男人寒暄几句,发现他的家就住在附近,两人还是老乡。

        这一来二去,那个男人便成了黄征小店的回头客。

        俗话说得好,忍一步海阔天空,嘴巴甜便会有钱赚。

        以和为贵,生意场上少树敌

        在北京的一个批发市场里,一对湖北小夫妻的服装生意做得特别好。

        周围的服装摊贩看着很是嫉妒,经常有意无意地把垃圾扫到他们的店门口。

        夫妻俩看到后只是笑笑,把垃圾都扫进自家店铺的角落里,继续开张做生意。

        旁边卖鞋帽的摊主见此情景,忍不住问道:“大家都把垃圾扫到你这儿来,你为啥不生气,反而把垃圾堆到自己屋里?”

        湖北小夫妻故意大嗓门地说:“在我们老家,过年时大家都会把垃圾往自家门前扫,垃圾越多就代表赚钱越多。

        现在每天都有人免费送钱到我们这儿,我们怎么好意思拒绝呢?

        你瞧,我们俩的生意不是越做越好吗?”

        这句话传出去之后,门口的垃圾从此就没有了。

        既然送垃圾就是“送财”,周围的服装摊主自然不愿意继续做这种好事了。

        湖北小夫妻用他们的智慧,巧妙地回击了同行的恶意挑衅。

        反过来想,在身处异乡的不利环境下,一旦跟人发生争执,免不了还是自己吃亏。

        常言道:“同行是冤家”。

        同行业的竞争对手,由于利益的关系,彼此之间经常水火不容,甚至还视对方为“敌人”。

        生意场上,我们要坚持“以和为贵”的原则,当面和背后都要少树敌。

        对于同行的冒犯,我们应以智慧而不伤和气的方式予以还击,该说的留一句,不该说的就不说。

        当因为某件事情与同行理论时,先要克制自己的怒气,考虑清楚后再去解释,不主动说出伤害他人的话,不到迫不得已时绝对不骂人。

        一旦你开口辱骂对方,“人民内部矛盾”便直接转化为“敌我矛盾”,这样彼此的关系将进一步恶化。

        总之,遇事沉住气、多说客气话,才像是一个真正做大事的生意人。

        如果能够在生意场上少惹是非、多化解争执,你的人际关系就会越来越好,遇到麻烦也会有人帮忙。

        相反,如果总是出口伤人,凭一时之气就大放狠话,其结果必然是破坏人缘,阻断财路。

        一般情况下,与同行之间做到表面和气就已经不易了,但是有的人居然还能做到“当面赞美对方”。

        要说这种做法说难也难,说不难也不难,关键看你怎么去想:一方面你要有宽广的胸襟,另一方面你要意识到赞美对方其实是给大家看的,让众人了解你是个心胸大度、宰相肚里能撑船的人。

        如果得到如此良好的口碑评价,你的事业必然会受益匪浅。

        以和为贵体现在生活中的每一件小事上。

        安徽桐城人张英,是清朝康熙年间当朝一品的文华殿大学士,他在安徽老家的宅子与一户姓叶的穷秀才毗邻而居。

        有一次,双方因为地界问题发生争执,张英的管家很生气,写信给张英让他利用手中的权力出面干预一下。

        张英看罢来信,立即作诗劝说老管家:“千里家书只为墙,再让三尺又何妨?

        万里长城今犹在,不见当年秦始皇。”

        管家看完信后立刻明白了,当即把院墙主动退后三尺。

        叶家见此情景,觉得不好意思,也把墙退后了三尺。

        这样,张叶两家的院墙之间,形成了六尺宽的巷道,这就是桐城有名的“六尺巷”。

        就事而论,张英家按地契位置砌墙算不上恃强凌弱,张英接到管家的来信后,也可以向地方官打个招呼让他们“酌情办理”“按律处置”。

        但是,张英本着“以和为贵少树敌”的原则,采取了宽容忍让的姿态,让两家人之间的关系得到了缓和。

        张英之所以能够做到一品学士的位置,想必也是与他的以和为贵的处事态度大有关系。

        电影《上海滩皇帝》中,吕良伟扮演的上海青帮老大杜月笙,经常感慨地说:“人这一辈子有三碗面最难吃--人面、情面、场面。

        哪一碗面吃不好,都不行呀。”

        这番话在影片中反复强调了多次,仔细想来也是句句在理--“人有脸,树有皮”,人面何以如此重要?

        因它关乎一个人的荣辱。

        之前我们提到创业时不要在乎面子,这其实是对自己讲的。

        我们可以自己舍得面子、求得财富,却不能不给别人面子。

        俗话说“打人不打脸”,讲的就是这个道理。

        情面更是了不得,中国人一直讲究情面。

        碍于情面,我们可以收下不该收的礼物,说出不愿意说的话。

        之所以这么做是因为情面的好处太多了:求人有门,办事有路,做生意占尽“人和”,出门在外“四海之内皆兄弟”。

        所以说,这碗面你还得非吃不可。

        场面关乎你的外在人气,一旦场面处理不好,你的信任度和影响力就会大打折扣。

        有时候,撑场面即使撑得累死累活,但是事关大局、事关信用,最终还是要撑下去的。

        杜月笙的晚年是在香港度过的,后来日子过得越发拮据,最后重病弥留之际,他还在感叹道:“没有钱可以借给别人,场面没了,朋友也就没了,想翻身都难了!”

        像杜月笙这般看透人生、玩转人脉的枭雄尚且如此,作为普通的生意人,如果不懂得如何吃好“三碗面”,其事业发展自然是可想而知。

        现实地说,我们要认清现实,认清自己的“三碗面”究竟有何分量,想方设法地吃好这三碗面。

        尤其在需要的时候,应当给足别人的面子,即使我们感觉似乎并没有帮助过人家什么。

        毕竟,接受别人的好意是一种美德。

        处事不留心,做人不到位,你的生意就会小麻烦不断。

        如果继续下去,大麻烦也会不期而至。

        做生意不能只为自己得利而不顾别人的感受,你要从长远利益和全局出发,多为别人考虑,否则急功近利只会是自毁前程。

        20世纪80年代,一家不起眼的五金公司在天津开张了,老板名叫高文光。

        创业初期,公司只有5名员工,外加2辆三轮车和3间简陋的门脸房。

        一无雄厚的资金,二无知名度,为了在激烈的市场竞争中活下来,高文光提出了“一盒螺丝钉也要送货上门”的口号。

        这种不计成本的做法,很快收到了效果,公司的局面逐渐打开,客户越来越多。

        与此同时,意想不到的问题也随之出现。

        公司的客户基本上都是批发商,这些人慢慢地被“送货上门”的形式养懒了,他们使唤高文光的员工帮着他们把货品摆上货架,或者代替他们把货物直接送到客户手上。

        一两次还能忍受,时间一长,高文光手下的员工就有了牢骚:“这些批发商太过分了,咱们干活他们拿钱,动一下手指头就能赚钱。

        世上的便宜事都让他们占尽了!”

        高文光听完之后却不以为然地说:“把他们都养懒了,咱们才有饭吃啊。”

        有一次,一名员工把货送到批发商的客户手中。

        搬完了货,那个员工拿出自己的名片递给客户说:“如果以后您想进货,就直接给我们打电话吧。

        批发商都是从我们公司进的货,我们的价钱要比他们便宜许多。”

        对方也是个生意人,有利可图自然求之不得,两人一拍即合。

        回到公司,那名员工以为事情办得不错,便将事情告诉了高文光。

        没料到,高文光将他一顿臭骂,员工不服反驳说,高文光太讲义气,不像赚大钱的人。

        高文光解释说:“如果客户的钱都让你一个人赚走了,批发商没有钱赚了,人家还会与你合作吗?

        做事不能太绝,别总想着一个人吃独食。

        大家都有肉吃,你才能有的赚,目光短浅的人是干不了大事的!”

        就这样,高文光既赚钱又赚人气,后来一手创立了天津文光集团,资产早已过亿。

        “以和为贵”不仅是精明的经商之道,更是一种睿智的人际观。

        财富如水,如果是一杯水,你可以独自享用;如果是一桶水,你可以存放在家里;但如果是一湖水,你就要学会与人分享了。

        在中国,无论你走哪条正当的路线,靠哪一个行业发展,都是能够获得成功的,但前提条件是要“以和为贵少树敌”。

        从陌生人身上获取最大利益

        生意场上,善于同陌生人打交道是一种能力。

        人与人之间的关系都是从陌生到熟悉的,多一个熟人你就会多一条路,多一条路你就有获得利益的可能性。

        美国最权威的人际专家戈德曼博士认为:“与陌生人交往时,说好第一句话是非常重要的。

        别人对你说的第一句话的印象要比后来说的话认真许多。

        如果你的开场白讲得足够好,对方就会愿意与你交谈,你也就能够与对方进一步交流,达到交往的初衷,从而为自己创造意外的机会。”

        北京的小老板孔杰,去温州转手一批模具,由于价格原因迟迟没能找到合适的买家。

        在回程的卧铺车厢中,孔杰看到与自己同铺的是一个大腹便便、老板模样的中年男子,便主动走过去打招呼说:“大哥,您是到哪里下呀?”

        “德州。”

        “听口音您是山东人吧?”

        “嗯,山东枣庄人!”

        “枣庄?

        不就是《铁道游击队》的那个地方吗?

        我有一个亲戚在枣庄呢,有空我还想去那里玩一趟呢。”

        听完这话,枣庄商人立马来了兴趣,两人以枣庄为引子拉开了话匣子,并且越聊越投机,不知道的还以为他们是同伴呢。

        接着,两人就互赠名片,巧的是枣庄商人恰巧是做模具生意的,孔杰便趁机说道:“正巧,我那里有一批你要的货,进货一年多没销出去,正打算降价处理呢。”

        枣庄商人很爽快,答应跟孔杰去北京看货,最后孔杰成功地转手了自己的模具,顺利解决了生意上的难题。

        孔杰的开场白,选择与商人聊家乡,围绕对方的家乡甚至是所在的省市和地区做文章,很快便拉进了彼此的距离--这其实是火车上邂逅陌生人的常用方法,寻找共同语言,有了共同语言,你才能跟陌生人越聊越熟,等慢慢了解对方后,你就有可能发现机会了。

        假如故事中的孔杰没有很好的开场白作引子,那么双方可能将就此沉默地度过这次火车之旅。

        与陌生人打交道,首先要消除对方的陌生感,其次要最大限度增强对方对于你的好感。

        具体地说,在第一次与人打交道时,你可以从以下六方面入手:

        第一,很自然地让别人记住你。

        要想给陌生人留下深刻印象,先得做好自我介绍。

        自我介绍包括自己的姓名、年龄、职业、经历及特长爱好等方面,应根据场合和需要的不同来决定其繁简程度。

        巧妙地将自我介绍与名人和大事联系起来,会让人印象深刻。

        比如在介绍自己名字时可以说“本人叫曾熹,曾国藩的曾,朱熹的熹”,这样对方会很快记住你的名字。

        此外,你还可以通过介绍家乡的风土人情、名胜特产来加深别人的印象,这样当人们再次想到你的时候,也许会这样记忆“他不就是‘一品黄山’、老家在安徽蚌埠的那个吗”“××不是辽宁铁岭人、赵本山的老乡吗”……与众所周知的事物联系起来,无疑会加深你在别人心中的印象。

        第二,坦诚对陌生人说出自己的感受。

        比如,当你接到邀请去参加商务宴会时,主人没有时间照顾你,你面对的大多都是陌生人。

        这个时候,不妨找到和你一样“落单”的人,随口说一句:“你也是第一次来参加这种宴会吗?”

        只要对方回复一句,你就要趁热打铁,继续展开话题。

        第三,赞美是俘获人心的最厉害武器,但要注意赞美的方式和技巧。

        “你的眼睛特别有神”、“你这个人看着面善”之类的话虽然可以使用,但是感觉很平常,难以给陌生人留下深刻印象。

        想探听陌生人身上更多的信息,你就要察言观色,切入对方“感兴趣”的话题,或者赞美对方的外形。

        对于男士,可以赞美其随身的饰物,比如“这款西装真不错,外国名牌吧”、“这个zippo打火机,应该是限量版的吧”、“这款手机我早就想买了,听说像素很高的”等等;对于女士你要含蓄地夸奖对方的衣着、品位和容貌等,比如“你这身打扮,真有点赫本的感觉”、“难道没有人说过,你长得很像徐静蕾吗”……当你赞美的恰恰是对方最引以为豪的一点,对方便会面露欣喜之情,对你的态度也会变得热情。

        当然,你也可以谈论双方共同厌恶或者是感同身受的事,比如“这北京的夏天也太热了”、“最近物价又涨了吧”。

        第四,谈话要层层深入,切忌操之过急。

        如果一开始就太过功利,对方就会很自然地讨厌、提防并且远离你。

        所以,与陌生人打交道一定要言辞谨慎,切忌说出一些招人反感的话。

        如果你很傻很天真地说出一些自认为无伤大雅的玩笑话,说不定正好触及了对方的伤心处,为你们的交谈平添一堵墙。

        第五,对于初次拜访的陌生客户,你需要做好充分的准备。

        有技巧的开场白,有说服力的赞美,很容易抓住对方的心理,达成所愿。

        美国纽约州罗切斯特市的柯达公司,是世界上最大的影像产品的生产供应商,其创始人乔治·伊斯曼是久负盛名的亿万富豪。

        乔治·伊斯曼在功成名就后,准备建造“凯本剧场”,以纪念自己的母亲。

        纽约优美坐椅公司的总经理爱达森,希望承办该剧场的坐椅工程,为此他专门致电联系自己在柯达公司的朋友,希望约好时间拜访伊斯曼先生商讨此事。

        朋友提醒爱达森说:“我知道你希望得到凯本剧场坐椅的订单,不过我得先给你提个醒,伊斯曼这个人是个工作狂,且为人严肃,脾气还不小,如果你在5分钟之内无法打动他,那就甭想做成这笔生意了。”

        爱达森记住了朋友的忠告,通过多种途径了解到伊斯曼的基本情况,想好了打交道时的策略。

        当爱达森被引入伊斯曼的办公室时,伊斯曼正在埋头处理桌上的文件,他抬起头瞥了一眼爱达森,不冷不热地说:“您好,相信我的秘书已经告诉你了,我给任何客人都只有5分钟的时间,请好好珍惜。”

        “我知道,多谢您的提醒。”

        爱达森笑呵呵地坐在沙发上喝了一口水,然后一言不发地起身,四下打量了一番伊斯曼的办公室。

        3分钟后,伊斯曼禁不住问了一句:“爱达森先生,你来这儿只是为了欣赏我的办公室吗?”

        “当然不是,伊斯曼先生。

        不过,说实话我很喜欢您的办公室,你知道我是从事室内土木行业的,您的办公室墙壁的英国橡木和意大利地板想必都是顶级材质的,所以我得仔细研究一下。”

        伊斯曼抬头环视了自己的办公室,靠在椅子上说:“的确,看起来你似乎很懂这个,当初刚布置完这间办公室的时候,我也确实很喜欢。

        只是现在工作太忙,无暇注意到这一点。”

        “也许,您真的应该好好欣赏一下自己的杰作,”爱达森坐到伊斯曼面前的椅子上,以略显遗憾地表情说,“不过很可惜,还是有一点美中不足之处。”

        “哦?”

        伊斯曼摘下眼镜,开始认真打量眼前的年轻人,并且在等待着下文。

        爱达森笑着指了指伊斯曼的座椅说:“只因为您的坐椅不是我们优美坐椅公司生产的!”

        伊斯曼忍不住笑出来:“真的吗?

        你不会是到我们这推销坐椅的吧。”

        “不完全是推销,而是实话实说。”

        “那么,我倒很想知道,你们的坐椅究竟好在哪里?”

        “这个……”爱达森看了看手表,耸了耸肩,“伊斯曼先生,您规定的5分钟时间已经到了。”

        “我可以再延长5分钟。”

        伊斯曼似乎对爱达森有了不错的好感。

        “好吧,我觉得您现在的坐椅……”爱达森说出了一番专业的分析,让伊斯曼不住地点头认同。

        之后,伊斯曼领着爱达森参观自己设计的木门、油彩和雕工等建筑艺术品。

        接着,两人又意犹未尽地谈论了其他感兴趣的话题。

        爱达森对伊斯曼讲述自己当初是如何开始在商场上摸爬滚打的,伊斯曼则说了守寡的母亲如何艰难地养育自己,以及自己如何从一家保险公司的小职员走上成功之路的。

        平时绷着脸的伊斯曼和蔼地表示自己希望感恩回报社会,并为自己的母亲建造一座剧院。

        爱达森顺势感慨地说:“我听说了您要修建凯本剧场的事,很希望能够为你的善举尽一份力。

        请相信我,伊斯曼先生,我会让走进剧场的每一个人,都能在舒适而充满艺术灵感的坐椅上,获得完美的观影体验。”

        “孩子,我相信你的专业能力,也相信你的承诺,大胆地去做吧。”

        在谈了两个小时之后,伊斯曼已经视爱达森为忘年之交。

        就这样,爱达森不仅谈成了当时价值9万美金的凯本剧场坐椅订单,也与伊斯曼成为好朋友。

        在初次打交道的过程中,爱达森先从赞美伊斯曼的办公室开始,引起伊斯曼的关注,接着以内行人的谈吐获得了伊斯曼的认可。

        所以说,在与前辈和高手交往时,开场白的策略和技巧是非常重要的,它最能够体现你的个人素质和能力。

        当你赢得陌生人的好感以后,任何事情都自然会好办。

        人都是感情动物,与陌生人打交道,需要你在尊重对方的前提下,掌握开场白的技巧,三言两语之间就能轻易地打开对方的话匣子,缩短彼此的沟通距离,这样不仅不会陷入无话可说的尴尬场面,还能够令你获取最大的商业帮助。

        交对朋友,扩大你的人脉网

        在生意场上,与形形色色的人交朋友可是一门很大的学问。

        如何结识朋友、如何选择朋友、如何维护和保持与朋友之间的友谊,如何做好场面上的应酬,如何把握适度的感情投资,如何与人顺利地交往等等这些问题,都需要你仔细的琢磨和思量一番。

        人分三六九等、好坏忠奸,不是随便哪个人都能列入“朋友”的范畴的。

        我们要擦亮眼睛,学会观察与判断,区别对待不同的人。

        只有亲贤远佞,才能使你的事业在不偏离轨道的基础上稳步发展。

        选择正确的人做朋友,与朋友建立稳固的关系,是帮助你事业成功的重要一步。

        首先,交朋友贵在于“精”,漫无边际地建立无数的联系,只会使你在应对各种人际关系时劳心劳力、叫苦不迭。

        交往对象要侧重于跟自己的生意和生活相关的领域,如果对方在现在或未来对你的生活和事业影响不大,那么你也就没有必要对其加深了解。

        当然,朋友是要分门别类的,哪些人是对你而言“最重要的”,哪些人是“比较重要的”,哪些人是“次要的”,你都要记录在案。

        “最重要的朋友”,就是对自己的事业发展起到关键的作用的人,是帮助你走向成功的贵人,你就要与这些人保持稳固和紧密的关系。

        有人说“朋友是用来被利用的”,这句话并不是贬义,关键你要理解“利用”这个词的含义。

        我们这里所说的“利用”是中性的,在字典上它的解释也很简单,就是“让你身边的人或事发挥效能为自己服务”。

        我们所提倡的利用,是指用正当的利己手段,发挥你身边人的最大效用,充分利用你的人脉资源,实现事业的最大发展。

        那种损人利己、害人害己的利用方式,是我们不提倡并且坚决摈弃的,因为从长远的角度看,那样做也会损害你的利益,对你事业的长久发展不利。

        交朋友时千万不能忽视个人利益,虽说多个朋友多条路,但是交友也得谨慎一点。

        朋友之中,既有无私帮助你的人,也有故意伤害你的人。

        别以为是朋友,他就不会伤害你。

        有时候,来自友军的炮火往往会比敌人更危险,不是有一个词叫“宰熟”吗?

        越是熟人,人家可能越会在生意上“宰”你,正因为熟悉和了解你,所以“宰”起来那可是得心应手、毫不留情!

        来自朋友的伤害,一般分为两种:一种是“无心的伤害”或者叫好心办坏事,这就像寓言中的那只笨熊,为了轰走打扰朋友睡觉的苍蝇,直接拿起一块大石头就把朋友的脑袋开了瓢。

        对于无心伤害你的朋友,你要多看到对方的“可恨”中隐藏着的可爱之处,以后为避免类似情况发生,对于这种人提出的不靠谱意见,你一定要学会拒绝,防止他再次帮倒忙。

        还有一种情况,大家虽然是朋友,但是“利”字面前就会变得“不够朋友”或者干脆翻脸。

        对于这种想利用你达到其阴险目的的“朋友”,你不妨多留几个心眼儿,不要听他说得天花乱坠、忠肝义胆,就为其两肋插刀。

        想当年,蒋介石与李宗仁义结金兰,蒋介石说得那个感动:“同心同德,生死系之。”

        可后来蒋介石却与李宗仁在战场上拼个你死我活,哪里还有什么情谊可言?

        更倒霉的还有与蒋介石结拜为兄弟的张学良,1930年军阀大战时,张学良入关后出手帮了蒋介石锁定胜局,可最后张学良正是栽在了这个“义兄”手里,被囚禁在台湾岛半辈子,直到生活不能自理为止。

        当然,“小心眼”的蒋介石,还不算是最坏的,至少还看在当年“张老弟”帮助自己的份上,留下了张学良的性命。

        中国男人好讲义气,热衷于拜把子,实际上这种江湖义气多半是靠不住的。

        也许每个生意人都得借助一双“慧眼”,把身边的朋友看得真真切切。

        除了交对朋友外,维持朋友关系也是需要你在情感和物质上进行投入的,朋友之间的关系维持得越牢固就会越有价值。

        尤其是针对那些“最重要的朋友”,与他们的关系一定要保持时间上的频繁、联系上的经常和关系上的亲密,如此一来,你的人脉网才会更具竞争力。

        人与人之间的关系就像是一把刀,常磨才能不生锈,如果半年不联系,关系必然会疏远,甚至还可能失去这个朋友。

        所以,不要与你认为值得交往的任何一个朋友失去联络,不要等到有了麻烦、事到临头时才想起朋友,我们要学会未雨绸缪地去保持朋友之间那种热乎劲。

        “用时是朋友”的做法,注定会伤害到朋友的感情。

        除了平日里经常联络外,特殊日子的感情投资也是必不可少。

        比如赶上朋友的生日、过年或者重要节日,打个电话或者发条短信,都会大大增强你们之间的友谊。

        另外,如果知道朋友恰逢喜事(比如升迁、结婚、生子等),你最好要亲自登门表示祝贺,如果不能到场也要打电话表示问候,对于最重要的朋友务必要送去一份大礼。

        当朋友遭遇衰事时(比如出事、破财、亲人病故等),如果知道了也要表示慰问,并提供力所能及的帮助。

        朋友之间是需要利益互换的,你帮助我,我扶持你。

        帮朋友其实是为你自己播种机会,“广种薄收”与“重点培养”是两条基本的策略。

        常言道:书到用时方恨少,套用在社会上那就是“人到用时方恨少”。

        不知你是否有过这样的经历:当遇到棘手问题、努力想辙的时候,突然脑海一闪,发现有一个认识的朋友或许能帮上你的忙,但是你查遍通讯录和手机电话簿,却找不到这个人的电话号码和联络方式。

        或者,当你找到了对方的联系方式,却又不好意思开口--因为你已经很久没与他保持联络了,突然打电话求人办事,岂不是很唐突?

        如果你真的遭遇过类似的窘境,现在就应该立即“亡羊补牢”。

        人的一生都会交往许多个朋友,这些朋友有的会成为你的知己,有的会与你经常保持联络,有的则会只停留在“一面之缘”的交情上。

        交朋友没有必要强求自己非要与谁谁交心,但也不妨采取一种弹性的交际方式,即便是自己“看不顺眼”或者“并不投缘”的朋友也没有必要与之“绝交”。

        对于那些平时不怎么来往,不是很熟的朋友,你完全可以记录在自己的“朋友名册”上。

        同学之间,因为学生时代毫无功利色彩的接触,彼此都十分熟悉和了解,友情上的含金量也是最高的。

        毕业很多年以后,你的同学会遍及全国各地,甚至还有留洋海外的,他们从事不同的行业,有的甚至已经成为该行业中的佼佼者。

        当你有所需要时,靠着老同学的关系就能好办事,也许人家的一句话或者一声招呼就能救你生意于危难之中。

        要知道,学校里的友情放在社会这个大环境里,那就是不亚于“亲人”的关系。

        要保持与同学的关系,你就得经常参加同学会,随时关注同学们的动态。

        据报道说,一个金融投资家进修班学员组成的同学会里,200多个同学可操控的资金竟高达1200亿,真是令人非常震惊。

        在北大、清华等高等名校,许多成功人士是花大价钱参加诸如企业家班、金融家班等各种培训的。

        对于他们而言,学习知识倒是其次,交到有资金有背景的同学才是主要目的。

        老乡之间,由于共同的人文背景、地理位置、风俗习惯,有着一种天然的亲近感。

        中国历史上最有名的最成功的两大商帮“徽商”和“晋商”,无论走到哪里,都是老乡成群结队的,现在“温州商会”正是这种优良传统的延续。

        正是同乡之间互为犄角,互为支援,才成就了他们生意上的辉煌。

        在应酬场合认识的“名片朋友”,你应该记下这些人的特征资料,以便见面时能够一眼认出来。

        不必刻意去与他们交往,有时可以直接请教他们一些“专业问题”。

        只要包括以上三方面的朋友,你的“朋友名册”就算是完整了,该怎么记录,记录什么全看你自己的意愿,只要朋友名册使用方便就好。

        关系是需要积累的,你的“朋友名册”越丰富,对你的事业的帮助就越大。

        不过,饭得一口口地吃,朋友得一个一个地交,人脉网也要慢慢拓展。

        增加业余爱好是一种不错的交友方式,比如当你喜欢钓鱼时,会碰到很多“渔友”;当你参加车友会时,会认识很多“车友”;当你加入某个业余足球队,就会熟悉很多“球友”。

        这个友,那个友,关系到了都是好朋友。

        京城“火花大王”吕春穆,原先是北京一所小学的美术老师。

        有一天,他突然迷上了收集火花,打印了200多封情真意切的信,邮到北京周边的各个火柴厂家。

        不久以后,他就收到了六七十家火柴厂的回信,有了几百枚样式各异的精美火花。

        接着,吕春穆以手上的火花为资本,主动出去“以火花会友”。

        在交往中,吕春穆结识了新华社工作的一个“火花友”,对方一次就送给他20多套火花,还给他提供信息,建议他向江苏常州的一位同道中人求购《火花爱好者通讯录》。

        由此,吕春穆结识了国内100多位素未谋面的火花友,与他们交换藏品,互通有无。

        之后,吕春穆先后在报刊上发表几十篇关于火花的文章,成为北京晚报“谐趣园”专栏的撰稿人。

        1991年,吕春穆携几百枚火花精品,参加在广州举办的“中华百绝博览会”,以20万枚火花藏品被誉为“火花大王”,从此名扬京城。

        如今,吕春穆的火花收藏产业做得是红红火火,凭着国内外频繁的火花集邮展,获得了不菲的收益。

        业余爱好成就了吕春穆,他的成功不外乎是以爱好为手段,广交朋友和交对朋友罢了。

        许多既没有背景也没有资金的人,之所以能“空手套白狼”一举成功,全在于他们的人脉存折足够多。

        如果你的人脉很广,当你需要创业时,资金上可以从朋友那里借,经验上可以从朋友那里学,其他问题更会依靠朋友的帮助迎刃而解。

        那些思路积极、做人务实的朋友,是希望看到你成功的,他们会给你的创业计划提出可靠意见。

        朋友多了,圈子广了,路自然也就好走了。

        朋友越多,信息也就越多,由此会产生大量的赚钱机会;朋友越多,贵人也越多,在关键时刻就不愁没人帮你摆平难题。

        人脉资源越丰富,朋友的档次越高,你的生意就会水涨船高。

        被评为“2004年中国民营经济十大风云人物”的卢伟光,1994年毅然放弃了公务员的铁饭碗,下海做起了地板生意。

        经过几年的原始积累,卢伟光准备大干一番。

        但是,1998年国家“禁止砍伐森林”的一纸公文却让卢伟光傻了眼,因为国内做地板的原料从此没有了,卢伟光只能想办法从巴西进口木材。

        当时,台湾的中间商控制着国外进口木材的原料,从他们手里进货不仅数量有限,而且价格昂贵。

        严峻的形势,逼着卢伟光想出了一个大胆的主意:去巴西的亚马逊购买一片森林,作为自己的木材资源。

        说折腾就折腾,卢伟光只身来到巴西,带上向导和翻译,冒着危险前往亚马逊森林。

        等到了那个地方,卢伟光才发现买一片森林可不是一件简单的事儿:在巴西,原始森林是印第安人的领地,他们祖祖辈辈居住在那里,是原始森林的保护者。

        印第安人有自己的法律和军队,外人进去后如果没有军队或印第安酋长的批准,即使出现生命危险,也得不到巴西法律的保护,所以当地人都不敢轻易接近他们。

        好在卢伟光事先做好了心理准备,本着交朋友的原则,卢伟光开始与当地人联络感情。

        卢伟光先是通过印第安人基金会资助当地的印第安人,然后购买土地送给印第安人,同时带来了大量药品和医疗设备,缓解了印第安人的求医困难,并且买车改善他们的交通条件……慢慢地,卢伟光和印第安人交上了朋友,印第安人纯朴、善良和快乐的天性,也深深地打动了卢伟光。

        最后双方达成协议,印第安人同意卖给了卢伟光一片森林。

        卢伟光趁势大展拳脚,投入巨资研发当地人不使用的树种,将研究成果与巴西人分享,并给每棵树建立档案,承诺不砍伐水土流失土地上的树木,把森林分为25块,每年砍伐一块,周而复始,以实现可循环更新……卢伟光的一系列举动,很快在巴西赢得了上上下下的口碑,人们放心地让他在巴西当好“森林管家”,当然这也确保了卢伟光的地板原料永不枯竭。

        正是看到扩大人脉对事业发展的好处,卢伟光才会以积极友善的行动赢得巴西人的信任,并获得了不菲的经济效益。

        其实,每一个生意人都应当以一种积极的心态,主动结交朋友,广播自己的人缘,实现人脉的拓展。

        交朋友的数量和质量,人脉管理的好坏,直接决定你的财运走势。

        从根本上讲,提升自身素质、增强个人魅力,会让你更容易交到高层次的朋友。

        得体的礼仪、不俗的言行和受欢迎指数,会使你有能力与任何人成为朋友。